Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней

Евгений Ванжула
Руководитель отдела проектов
Исходные данные
Тематика: изготовление и установка рольставней для Москвы и Московской области. Компания находится в Подмосковье, там же располагается склад.

Проблема, с которой клиент к нам обратился – нет стабильного потока входящих заявок.

На момент обращения у него были запущены разные сайты и квизы, пробовали запускать на них трафик. Четкого понимания, как это всё может работать, не было. Результатов, соответственно, тоже.

Основные источники продаж были партнеры и сарафанное радио. К тому же первый канал трафика забирал процент от заказа, а второй не рос без привлечения новых клиентов и для него было сложно разработать стратегию.
Таким образом, запрос клиента состоял в следующем: увеличить продажи при бюджете 90-100 т.р. Планируемая цифра, к которой
мы стремились – 40 договоров в месяц.
Что сделано
Все этапы работы мы условно поделили на два блока
1
Первый блок:
  • Сбор информации (бриф для клиента);
  • Изучение ниши, анализ текущей стратегии продвижения;
  • Анализ целевой аудитории;
  • Анализ конкурентов.
2
Второй блок:
  • Разработка стратегии продвижения;
  • Прогноз эффективности работы и определение KPI;
  • Планирование рекламного бюджета;
  • Тестирование гипотез и внедрение стратегии продвижения;
  • Масштабирование результатов.
По первому блоку всё выполнили. В том числе обратили внимание на особенности ниши, конкурентные преимущества компании и основные возражения целевой аудитории при оформлении заказа, структуру компании.

Клиент уже запускал рекламные кампании, какие-то данные были. Забрали оттуда наиболее рабочие материалы. На основе полученных данных и анализа разработали стратегию продвижения.

Мы приняли решение привлекать трафик из Яндекс.Директа (поиск и РСЯ) и Google Ads. При построении прогноза эффективности ориентировались на оценку рекламного бюджета клиента на первые 3 месяца работы. Данные по конверсии в заявку / заказ брали из смежных тематик в Московском регионе. Данные по стоимости клика – из прогноза Яндекс.Директ.

Здесь можно посмотреть подробные расчеты.

Далее мы решили следующие задачи:

Сгруппировали поисковые запросы
Получились такие группы: Роллеты / рольставни для окон, Роллеты / Рольставни в туалет, Роллеты для беседок, Прозрачные рольставни / роллеты, Рольставни из поликарбоната, Гаражные рольставни, Стальные рольставни, Города подмосковья (Рольставни в Мытищах, Рольставни в Подольске и т.д.)
Настроили Яндекс.Директ и Google Ads и сделали креативы
для каждой рекламной системы
Примеры для поиска Яндекса:
Примеры для РСЯ:
Примеры для Google Ads:
Написали техзадание на доработку текущего лендинга
(со всем справились наши программисты и дизайнеры)
Настроили коллтрекинг и виджеты на сайте с помощью сервиса Callibri
Настроили цели, выгрузку расходов, отчеты в Яндекс.Метрике и Google Analytics
Вывели отчеты в Google Data Studio
Настроили подмены на сайте через сервис Yagla
Не стали ждать неделю или две и сливать бюджет клиента на тесты – и без этого понимаем
необходимость в данном сервисе)

Вот так выглядел главный экран по умолчанию, до подмен:

Под каждую группу запросов прописали свой заголовок и цену. Вот примеры, что из этого получилось.


Заголовок под группу «Гаражные рольставни»:

Заголовок под группу «Прозрачные рольставни / роллеты»:
Заголовок под группу «Рольставни в Мытищах»:
Вот так выглядит настройка подмен внутри сервиса Yagla:
Что касается CRM, клиенты не хотели ставить её сразу, так как не были уверены в эффективности. Здесь очень помог удобный функционал в Callibri – Единый Журнал Лидов, в котором можно помечать каждого лида как целевого, нецелевого, сделавшего заказ и т.д.
В течение месяца мы отслеживали, как идут дела с рекламными кампаниями и вносили корректировки.

На поиске добавляли стоп-слова, уточняли некоторые ключевые слова, настраивали корректировки ставок. В РСЯ чистили список площадок, отключали запросы, которые «съедали» бюджет и не приводили лидов.

Результаты

После внедрения стратегии по Яндекс Поиску:
  • Конверсия оказалась выше прогноза на 30%.
  • Цена клика держалась в рамках прогноза.
По РСЯ цена клика по факту оказалась меньше прогнозируемой, а конверсия – выше на 23%.
По Google Ads результаты следующие:
  • Конверсия выросла не сильно;
  • 2 кампании отработали плохо: шел подбор по синонимам, трафик был нерелевантный;
  • Даже в таких условиях конверсия была выше изначально прогнозируемой.
Конверсия из заявки в заказ оказалась ниже прогнозируемой. Менеджеры не привыкли работать с лидами из рекламы, так как всё время работали только по рекомендации, а это простая продажа, так как нет конкуренции.
Получили следующие цифры:
В итоге мы обогнали свой прогноз.

Через 2 недели замерили еще раз заказы за отработанный месяц и увидели там + 7 новых договоров. В этой нише заказывают не сразу, цикл сделки в районе до 10-15 дней. Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.

Напомню, что цель клиента была – 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании в Google и Яндексе:

  • Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
  • Перераспределили бюджет;
  • Добавили дополнительный список стоп-слов;
  • Скорректировали ставки.

Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ.

Поставленную цель удалось выполнить с превышением и без увеличения бюджета на рекламу.

Итого: получили 34 договора в конце месяца + 9 договоров в течение 2-х недель.

Вот все данные:
То есть поставленный план мы перевыполнили. Для масштабирования результатов мы:

  • Внедрили AmoCRM и обучили менеджеров работе в ней;
  • Увеличили эффективность работы отдела продаж;
  • Связали AmoCRM и Google Analytics (тем самым подключили сквозную аналитику, визуализируем всё в Google Data Studio);
  • Помогли с наймом менеджеров по продажам (наняли в команду трех новых бойцов);
  • Подключили дополнительный канал трафика – SEO-продвижение. За 4 месяца заметно увеличили количество трафика и, соответственно, лидов;
  • Расширили бюджеты на контекстную рекламу, привлекаем больше целевых лидов в воронку продаж.
В итоге мы обогнали свой прогноз.

Через 2 недели замерили еще раз заказы за отработанный месяц и увидели там + 7 новых договоров. В этой нише заказывают не сразу, цикл сделки в районе до 10-15 дней. Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.

Напомню, что цель клиента была – 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании
в Google и Яндексе:

  • Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
  • Перераспределили бюджет;
  • Добавили дополнительный список стоп-слов;
  • Скорректировали ставки.

Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ.

Поставленную цель удалось выполнить с превышением и без увеличения бюджета на рекламу.

Получили от компании благодарственный отзыв:
С клиентом работаем уже 2 года. Активно запускаем новые направления.
Опубликовано на Yagla
перейти в источник по ссылке
Поделиться статьей в соц. сетях:
Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных
Введите свой Email и получайте новости первыми!
Подписаться на рассылку
Made on
Tilda